打高尔夫不定点“规矩”还有什么意思？在高尔夫业余圈，战斗打响之前，大家要先谈好“条件”，毕竟每个人水平不同，要想打得开心，谈判是必须的。于是就出现了这样一种情况：打得好不如谈得好。说白了，有时候一场PK，最后的赢家未必是竞技高手，而是谈判专家 　　高尔夫需要谈判专家 　　谈判在生活中无处不在。不大会说话的小孩，通过谈判，可以成功获得薯条、玩具；你的恋人通过谈判，可以控制你的钱包；你的领导通过谈判，可以让你做更多的工作。这也意味着，如果不了解谈判技巧和机制，很多人将会变得没有自信，受制于人。 　　在谈判中，了解对手是十分重要的，因为这关系到谈判的成败。但是不同的对手有不同的心理特点，所以必须清楚地了解他们的心理特征才有助于谈判的成功。那些能够成功捕捉对方心理，并且利用对方心理来做出正确回应的人，通常被人称为谈判专家。 　　美国有一部叫《王牌对王牌》(又译为谈判专家)的电影，相信很多朋友都看过。这部电影讲述了一个关于警方谈判专家如何凭借高超智慧和三寸不烂之舌揪出警方中的败类的故事。据悉，这部好莱坞惊险动作悬疑片是根据美国圣路易斯市警察局处理过的一个真实案件改编而成。也就是说，谈判专家早已成为警察局的重要序列之一，也是警方关键时刻的王牌。 　　但谈判专家真的有那么神吗？ 　　其实，不是谈判专家天生有多神奇的能力，而是他掌握了神一样的谈判技巧。当一个人拥有丰富的谈判技巧和谈判经验时，胜利是迟早的事。 　　打高尔夫也一样，球友出色的谈判技巧也会带来意想不到的效果。 　　在高尔夫业余圈，没有竞技水平完全相同的两个人，每个人都会有这样或那样的差别。这样一来，水平参差不齐的球友凑到一起，就需要谈出个章程来，不然打球就成了各自为战的枯燥游戏，毫无快乐可言——毕竟大家不是打奖金的职业球员。 　　既然需要谈出个“规矩”，那诸位球友就要各显神通了。当然，这里说的谈判并非单纯是以盈利为目的，而是要建立一个合理有序的游戏规则。 　　那究竟该如何进行谈判？记住，万物都是相通的。在《王牌对王牌》中，萨缪尔·杰克逊饰演的丹尼通过观察犯罪嫌疑人思考问题时眼神的瞬间变化，读出了有效信息，进而找出了其说谎的嫌疑和动机。同样，当两个第一次同组打球的球友在商讨打球“规矩”时，也可以通过察言观色来读出对方是否传递出了准确信息。 　　虽然人的心理状态是隐秘的，但总会通过一定的形式表现出来。一个人的一举一动、一言一行，都从某一个侧面反映了他的性格与心理。比如当一个球友回答你，他的平均杆数是多少时，你可以通过他的眼神是否有变化，是否有其他小动作，来判断其回答是否真实。 　　当然，仅仅从外表上观察到的心理表现，往往是肤浅的，很可能靠不住。尤其对于那些深藏不露的老江湖，你很难从外部表现洞察到他的内心世界。这时，你不妨投石问路，诱使对手暴露他的心理、性格或意图。你可提出一些简单的问题，比如，“这场球怎么打？”然后让对方回答，这叫“明知故问”，看看你的对手是如何回答这些问题的；或者先请对手提条件，这叫“引蛇出洞”，你可以从他的发言中以解其心理，之后再去制定合理的应对方案。 　　此外，在谈判开始时，你最好不动声色，先看看对方的姿态。或者故意拒绝对方的某些提议，或者对提议不冷不热，看看对方又有什么反应。通过观察对方的反应来了解对手的心理。 　　当然，洞察对手心理的方法不止这些，也并不拘泥于这些，这就需要你在实际打球过程中积累经验，摸索最恰当的方法。 　　在探寻方法的同时，不妨先看看下面这些“江湖人士”是如何与同组的球友进行唇枪舌战的。 　　明修栈道 暗渡陈仓 　　球友L在圈内是个好好先生，尽管其杆数一直在95－110之间徘徊，但他下场与人PK却未必会输球。因为L有着缜密的思维和极为活跃的谈判神经，他喜欢概率，也喜欢通过察言观色来判断一个人的状态，更喜好主动示弱极力表现自己的弱小，以求得有利自己的谈判结果。 　　一次在上海北部某球场，L与S同组打球，两人打到第15洞才觉得该刺激一下沉闷的下场之旅。两人商定平打，输的一方付小费，也算是怡情一下。 　　论实力，L与S也算旗鼓相当，谁赢谁输就看谁犯的错误少。此前的十几洞，L都是由着性子打，狂练了1号木和3号木，成绩却是一般。但到了需认真对待的剩余4个洞，L的1号木和3号木全部收入球包，四杆洞和五杆洞全部以“小鸡腿”应战，以求稳健。S没那么多想法，照例狂抡1号木。结果，失误频频。 　　L不费吹灰之力拿下S。 　　L赢就赢在，他没让S察觉到自己真正的实力。在这种球局谈判中，有想法的一方肯定会占得先机。 　　另一次在美国，L与实力明显强于自己的X同组打球，L在开球前把示弱这一招用到了极致，结果让平均成绩90杆左右的X轻松放了自己一马，以让14杆开局。X对L多少有些了解，他眼中的L是110杆左右的水平，所以让14杆既给了L面子，也让自己稳赢此局。谁料想，L最近一直在练球，成绩已有所提高。而且，这一局又是L状态大爆发的一局，全让X赶上了。 　　最终，L打出了让X瞠目结舌的97杆，既破了百，也让X遭遇了少见的滑铁卢。 　　后来，L与X又在上海某球场相遇，当L再要求X让杆的时候，X只回答了一个字(此处不方便透露)。不过，这一次X又让了L杆数，但没有在美国时那么多，他不认为L能再赢自己。结果，两人各赢9洞，X很生气。 　　X坦言，以后再跟L打球，一定要好好准备谈判，不能再让L牵着自己走。 　　另一位球友R，在打球谈条件时与L截然相反。R的平均杆数在85－95之间，有一定实力。所以只要不是太离谱的条件，差一不二R都会欣然应战。看起来，R对输赢似乎并不看重。R坦言，打球的都是朋友，有时打个小费，或是谁输谁结账，都是小事一桩。 　　但如果遇到比自己厉害的人或是水平一般却提出太离谱条件的球友，R就会认真与对方谈条件，并且会积极打好每一杆。R说自己不爱占便宜，别人占自己一点便宜没关系，但不要占太多。这是他谈条件的底线。 　　有来有往 见好就收 　　虽说打球谈判这事更像是姜太公钓鱼愿者上钩，提条件的球友适当说低自己的水平会增加胜算，但也别说得跟真实水平相差太大。就算因为“扮猪吃老虎”最后赢了，也赢得不光彩，还可能会因此得罪人，甚至落下个“球品不好”的名声。 　　W与一位郑州的球友Y在一次球叙中偶然结识，开打之前互相问问彼此的水平如何也是常事。W本是80多杆的水平，但成绩时有起伏，于是就谦虚地跟Y说自己的成绩是90多杆，Y表示自己是100多杆水平。W琢磨着有胜算，就跟Y谈了条件，还让了杆。 　　没料到，前九过后，Y的成绩是+2，W傻了眼，知道中了对手的烟雾弹，赶紧缴械投降。Y一见自己的“过分谦虚”被识破，就商量着自己让杆跟W继续玩。一朝被蛇咬的W可学聪明了，后九说什么都不肯跟Y继续赌了。 　　谈好一场局除了要有一定的经验积累之外，还必须具备敏锐的观察能力，若是与初次相识的陌生人打球，尤其需要在最短时间内判断出对手的水平。即便不能稳操胜券，也要尽量将赔钱的可能性降到最低。 　　某天，W经朋友介绍认识了一位高手，两人相遇打场球。第1洞开球，W就发现该高手动作非常标准，球路跟职业球员无二。W果断决定改变策略，将原本定下的二对二**头3尾1(两队中水平较高的两人成绩比拼赌注份额占3，水平较低的两人赌注份额占1)改为头1尾3。最终高手打了68杆，W的一边输了，但幸亏及时调整了**，不然可就输惨了。 　　明枪易躲 暗箭难防 　　球友M球龄整10年，累计打球轮次上千，靠着多年的勤学苦练把自己打造成十分稳定的单差点选手，在京城业余球友圈里颇有名气。慕名找M约球的人不少，可他从来不会在球叙中主动提出条件。如果同组的球友开出条件，只要M觉得规则相对公平不算离谱，也就小赌怡情一把。 　　开条件的球友多少都会向着对自己有利的方向设局，用虚报差点来隐瞒真实水平的做法屡见不鲜，比如真实差点是8，跟朋友吹牛的时候说自己差点是5，**的时候就说差点是15。来约M**的人知道他是70多杆水平，于是上来就说自己是80多杆水平，要M让18杆，M粗略一算，即使自己打72，对方打89，M还是稳输，这种毫无悬念的局根本没法玩。 　　这样的还算明枪易躲，但也难免会有暗箭难防的时候。有一次，M跟另外三人一起打球，四个人分成两队二打二，M大概了解自己队友的水平，估计两队应该水平相当，有得一拼。万万没有料到的是，M一方原本一直以果岭边切推见长的队友在比赛开打之后，却频频出现切击切剃头、短距离推击推大等明显的失误。M被队友拖了后腿，最终以惨败收场。M后来才了解到，自己的这位“发挥失常”的队友其实是对手派来的“无间道”，看似二对二的赌局，实则是三打一的“圈套”。 　　打球谈判是门学问，也有开局的人把自己玩进去的情况出现。 　　不久前，M的朋友帮他接了个局。那两个人跟M同组打，M各让10杆，只要两人中有一人能赢M，就算M输。开条件的那两人原本都是80多杆的水平，如果三人都打蓝梯，胜负还是有悬念的，可偏偏那两人非要逞强地要求在金梯开球。以M的水平，打金梯成绩最差也就是70大几，即使出现博基，输球几率肯定也不会高于那两人。 　　果不其然，在长200多码的岛果岭三杆洞，两位逞强的仁兄开球扑通扑通狂下水，最后当然是M赢得了比赛。身经百战的M回想起这段经历，仍然忍俊不禁。 　　对于打球时的谈判，M有一番自己的看法：“我拼命练球，付出时间精力把杆数减少，跟别人一起打让几杆又让回去了，这是鼓励人好好练球吗？打得不好就该多跟打得好的人学习，找我打球的人是因为不服，那不服我们就平打，追着人**还让别人让杆，这是什么道理？我更鄙视的行为是在PK过程中还作弊、故意干扰别人等等，让好好的高尔夫运动变得一点乐趣都没有了。” 　　嘴软心更软 　　来自上海的H，是国内业余圈里的高手。尽管球打得好，但是在赌局上输多赢少，究其原因，只怪没能生得三寸不烂之舌。 　　为了增加比赛的趣味性和公平性，水平高的球手常在“挂赌”时选择2对2的比赛方式。这样一来两个人就需要同时发挥出色，方能取胜。因此在谈判时，大家就都做着打不好的准备。再加上H实力稍强，大家总希望他能多让几杆。H说：“大家都知道我嘴软，不会太计较，所以有些人就抓住了你这种心理，什么条件都敢提。明明跟你水平相近的人，开口就要你让他10杆，有时候一心软这盘就接了，后果可想而知。” 　　按道理说，谈条件的时候就应该给对方留一些机会，如果能达到这种默契，打球过程就会变得不那么紧张，不过这样的情况可遇不可求。 　　H觉得，谈条件的时候特别能反映一个人的人品和球品。谁都会尽量为自己争取利益，这一点不假，但是如果太贪婪就会让人反感。但话又说回来，往往是那些比较倔强的人，在谈条件的时候能占到便宜。别看占了便宜，这些人在开打之后可不会心存感激，你越是状态不好的时候，他们越是要狠赢你，有句话说得好“乘人病，取人命”。 　　有一次H状态奇差，打了9个洞想投降，他和同组的球友商量，或是重开一个局，结果被无情地拒绝了。后来他发誓，要找一天趁别人不在状态的时候，狠切对方一次。 　　做足功课上战场 　　北京球友M，对于球场谈判有自己的见解。他说谈条件的人分两种，一种是想挣钱的，另一种是想让自己能打得认真些。拥有不同目的的人在谈条件的时候是不一样的。 　　最好的谈判一定要把自己的得失放在一个可控的范围之内，这是非常重要的。跟不太熟的人谈条件时，防人之心不可无，第一次接触可以先打个小费、果岭费什么的。一定要敢于张嘴，在气势上压倒对手，有立场。当然，也要让别人有赢的机会，不然就没人跟你玩了。 　　有人觉得女球友会在谈判时占一些便宜，这不假，但要分对象。 　　男的跟女的谈条件时，多少会谦让一些。但到了女的和女的之间，情况就不那么妙了，因为有些女球友还是比较容易算计，有时打个10块、20块一杆的搞不好都会翻脸，甚至还有在谈条件的时候就闹得很不愉快。 　　来自上海的球友Y是个球疯子，在球场上见多识广，领教过不少巧舌如簧的球友。他跟朋友打球，大多是通过差点来计算让杆，差点相差5以内的就平打，差的多了就让一些。这样的话，有一招就屡试不爽——把自己的差点报得尽量高一些。如果会员在自己的球场，就更方便了，差点都在会所里白纸黑字写着呢。差点往外一亮，对手先是认可，过一会儿就变成了认输。要问怎么能让会所里纪录的差点高一些，这还不容易，打得好了就不交记分卡，专门等到打得很烂的时候交。 　　遇到不熟悉的球友，在谈条件之前还要做一些功课，比如向周围的朋友询问此人的水平，以及他的性格特征。然后再根据他的情况，采取进一步措施。 　　如果打配对赛，有一点需要提防，那就是你的队友有可能被对方收买了。一般情况是这样的，在谈条件的时候，你的队友表现得非常积极，给你争取了最大的利益。结果，他却打出了历史最差成绩，让你在占便宜的情况下依然一败涂地。这种办法实在有些卑鄙，不可取。 　　谈判时还要遵守一个原则，那就是一定要明确规则，不要总想着有可乘之机。因为在你有空子可钻的时候，别人也可以利用这一点对付你。为了一个球争得面红耳赤，大打出手的人有的是，所以大家还是先把规则讲清楚的好。 　　真假高手 　　L在北京业余圈是响当当的高手，最低打过负杆，状态再差也是80大几。L混迹的高尔夫圈子大概有20人，多年打球下来，这些人已经熟识。他们打球前基本上不谈条件，经常玩的是一套名为“乱拉”的玩法。 　　什么是“乱拉”？即同组四人，第1洞开球，四人中开球距离最远的与距离最近的配对，中间两人配对，连杆带洞，具体筹码另算。第2洞重新分组，第1洞杆数最低的与杆数最高的配对，中间两人配对，继续对抗。因此，每组的配对形式都不同。 　　L介绍，在这种“乱拉”的打法之下，打得最好的球友有70%的几率都是赢钱的，打得最差的球友肯定是输钱的，但不一定输得最多。L认为，那些信奉“打得好不如谈得好”的球友多半是球技不如人，想通过谈判来占便宜的。但球技差的球友与球技好的球友同场竞技，本来就是向高手来学习、交学费的过程，如果还要通过各种谈判伎俩赢对方的钱，这种做法本身是很不可取的，因为从道理上来说是说不通的。 　　L和别人PK遵循公平的规则，赢多输多都不好，如果前九洞赢多了，后九洞就给适当地放点水。另外，和朋友PK的杆数差距也不是一成不变的，比如第一场球实际赢了别人5杆，但预设的规矩是让3杆，到了第二场球时就让别人4杆，依此在第三场球的时候再调整PK条件，最终达到一种平衡。 　　然而自认为秉持公平原则的L却也着过别人的道儿。据L回忆，自己曾败在一个深藏不露的高手之下。他和该高手打球，起先3个洞赌注不大，两人的成绩也相当，都是两洞标准杆，一洞博基。L观察这位高手的挥杆动作：挥杆动作也不标准，整体性也没那么好，推击也很平常，看不出有多么精湛的水平。3洞过后，双方协商增加筹码，每杆上涨到1000元，L欣然迎战。没想到，却中了这位高手的“钓鱼”计策。从第4洞开始，这位高手完全跟变了一个人似的，开球虽然不算远，但杆杆笔直；上果岭一杆，杆杆冲向旗杆；推击奇准，尴尬距离的推击都能进洞。 　　就这样，第4、第5、第6洞，该高手俩鸟加一个标准杆，完胜L。在如此强大的攻势下，L的心理防线立即崩塌，再也没有提起战斗力，最后以惨败收场。 　　L还有个嗜好，就是找打球好的人挑战。 　　一次偶然的机会，L却验出了一个“水货”高手。这名“高手”的名声在业余比赛中慢慢打响，因为该“高手”老拿第一名。L慕名约战，但这名“高手”屡次不战。在一次某银行的客户赛上，L和该“高手”刚好同时参赛，L心想，可算逮着机会了，定要与该“高手”分高下。因此，L特意提要求与该“高手”分到同一组。 　　但到比赛开始时，该“高手”却不见踪影，只得让其他人补了空缺。最后一打听，才发现该“高手”开球的时候躲在会所里，听说L出发后，才急忙补到其他组里去。原来，该“高手”其实是个喜欢作弊的不文明球手，经常靠写成绩拿名次，看到L这急于“验货”的架势，自然不敢出战。这是一个连谈判都不敢谈的“假货”。 　　艺高人胆大 　　C是国内某高尔夫教练，由于名声在外，找C打球的人不少。和C一起打球的球友往往怀着两种心态：一是挑战，二是学习，所以C很少遇上险恶的局。同时，凭借过硬的球技，那些想从C兜里挣点银子的球友大部分都铩羽而归。 　　C不爱**，**的机会也不多。平时和自己的学员下场的次数最多，但主要目的是进行球场策略的指导。但从高尔夫教练的角度，C认为开个小盘对球友球技的提高是有好处的。因为身处一定压力之下，打球会更加专注，从而起到更好的训练效果。 　　C反对赌注太大，或是把输赢看得太重，这反而会伤害这项运动。在过大的心理压力之下，有些球友的打球速度越来越慢。C说，如果前一组球友在果岭上磨磨蹭蹭，把后一组人堵住了，前一组八成是在**。另外，为了赢下赌局，有些球友往往会不顾面子地耍无赖，严重的会动球，做手脚，做出一些违背高尔夫精神的丑陋行为。如果作弊被发现了，又伤了球友之间的和气。 　　说到自己接盘时的谈判策略，C并无太多心得，因为自己球技过硬，打球好的给打球差的讲条件，更显得欺负人。所以C也懒得谈条件，让杆也很慷慨，但最后输的并不多。 　　其实，“打得好不如谈得好”这句话并不绝对。高尔夫运动的真谛与其他运动无异，都需要从事者不断挑战自己的极限。所以，打高尔夫是需要进步的，不能单单靠谈判来赢。最好的方式，是需要大家不断挖掘自己的运动潜力，实打实地提高竞技水平。 　　至于谈判技巧，大家看过之后了解其中玄机，防止上当即可。本文的宗旨并不是要教会球友如何费尽心机地谈判，而是通过一些实例告诉大家，打高尔夫还是应该本着这项运动的高尚精神去进行。 作者： 刘再鸣 王晓希 梁悟非 徐全雅