台湾有114家高尔夫球练习场，有的练习场规模很大，占地一万多坪、一百多个打击席，营业时间可以从清晨5点到凌晨4点，一天营业时间为24小时；也有打击席十几道的迷你练习场，一天上门的客人不到100位。当有人问我，哪一种练习场才需要撰写营运计划书？

　　需要撰写练习场营运企划书的客户，可以分为：　

　　1.想要开办练习场，但是不知道该如何规划练习场营业方向的委托者。　

　　2.已经营练习场多年，想要藉由完善的营运计划，增加营运收入、减少支出者。　

　　3.经营多年老球场，希望透过商圈规划，让老店新开、脱胎换骨再创新高者。　

　　总言之、如果不想停留在现有状况，你就需要进行对未来营运的规划，这种规划就是所谓的“营运企划书”。

　　当练习场的“商圈”确定后，你需要进行商圈内潜在客户的消费习性分析，如果你的练习场还在开发阶段，此时，你应该以消费者对练习场所需要的服务项目，规划“营运方式”、调整“营运结构”。不过，如果你已是营业中球场，则“营运企划书”的主题就必须以“分析现状”，调整“营运目标”为主。　

　　至于“营运企划书”的企划内容，主要是针对“商圈范围”分析、潜在客户“族群消费能力”评估、计划销售的“商品价格”订定、硬件“动线规划”与“营销策略”拟定等的通盘考虑为主。　

　　所谓练习场的“营销策略”，应该包括产品、价格、通路与促销四项主轴。

　　“产品（Product）”：练习场所贩卖的，其实是一种看不到的商品，我认为是“健康”与“服务”。让来此地消费的客人，买到属于这个族群的健康感觉，销售“运动”的时间使用商品，把这种概念组合成产品，就是练习场的“挥杆时间”，具体的说就是球友付费击球的计算方式，也就是“租球费”。　

　　简单的说，练习场的基本条件，必须包括：　

　　1.一块供球友站在上面挥杆击球的“人工脚踏板”，与一个不会伤害他人的“安全空间”，我们称为“打击席”。　

　　2.一块让球可以置在上头的“人工草皮”。　

　　3.一块可供球飞行的“球道”。不过球道可以供所有的球友一起使用。　

　　练习场主要的商品，其实是一种无法储存的物品“时间”。　

　　你把组合“打击席”、“人工草皮”与“球道”这三项基本条件所出现的产品称为“打击席”。然后以“时间纵线”加以区隔，这些产生的空间，称为练习场的“营运时间”。再把同时段供球友使用的打击席，以“空间横线”加以分隔，称为“营运单位”。　

　　练习场的主要营业收入，就是这些看不到的时间，与一格一格的打击席位。

　　Thomas是台湾罗开高尔夫营销顾问公司总经理， 本文为[高尔夫营销024练习场营销第三讲]