很久以来我国球会有这样一个概念：会籍销售的好坏，决定球会的发展。从传统会籍销售过程来看，客源的信息是高尔夫会籍销售的重要环节。电话销售作为传统销售模式，长期以来被几乎所有球会所应用，但伴随着网络化时代的到来及客源对传统电销的反感，使得球会开始运用更多的销售渠道进行会籍的售卖。然而，这就是球会的可持续发展的关键吗? 　　球会销售靠自身以外还会选择会籍代理公司作为另一条销售渠道，而线上销售模式近年来也备受关注后，也随着市场的发展、改变，导致竞争力逐渐增大而热潮减退。 　　传统销售四大弊端 　　众所周知，传统的高尔夫会籍销售存在着以下五大弊端： 　　1.个人依赖性太强 　　过去很长一段时间内，会籍销售对销售人员个人能力的依赖性太强，这种模式过度依赖有一位或者几位员工的能力，一支数十人的销售团队，真正优秀销售人员很少。 　　2.增大了运营风险 　　传统模式下，几乎所有潜在客户信息都掌握在销售人员手中，球会缺乏对客户信息的系统分析和研究，导致球会缺乏完善的营销信息反馈机制，失去对客户的了解。更重要的是，一旦业务员跳槽，这就意味着客户损失。 　　3.销售平台的缺位 　　销售人员缺乏平台的支撑，在平台上能解决销售流程中每个环节的问题，既能收集客源信息，又可以甄选意向客户信息。而大部分在外拓展业务的销售团队，由于平台的缺失，实现业绩的难度也随之增加，成为市场拓展无力的主要原因之一。 　　4.后台支援的无力 　　为什么目前高尔夫会籍销售人员都依靠会员转介绍，因为仅凭他们个人无法完整的阐述球会会籍的价值，只有依靠客户的朋友去完成这个动作，在后台支援无力的情况下，市场开拓的效率也随之大幅度降低。 　　线上模式三大缺点 　　1.缺少专业支撑 　　我们所熟知的淘宝等电销平台，大都作为产品展示的一个平台或者渠道，较少有专人来负责对咨询的“亲”进行回复和解答，因为在传统概念中，电商的买家基本上都不是球会重视的受众。 　　2.产品雷同化 　　电商平台中有的仅仅是价格上的差异，而在会待的描述中并无太多差别，同时买家们也不会仔细研究其中各种条款，因此成单率较低，无差异化的产品包装及展现模式，导致球会认为对销售并无太大帮助，更有画蛇添足之嫌。 　　3.缺乏系统化 　　其实电子商务对各个行业的发展都颇具影响，但对于高尔夫运动来说，就更需要一个专业、系统的整合，才能发挥线上销售应有的效果。而目前球会大都采取单一的线上模式，销售业绩不佳可想而知。 　　针对“线下不温、线上不火”的销售局面，如何在产品差异化不明显的市场情况下走出销售困难的泥沼?找到球会的可持续发展道路呢?记者带着这个问题来到了湖南联亚旭坤务科技有限公司，与该公司总经理陈松进行了深入交谈。 　　陈总就目前高球会籍销售现状，说出了自己的见解。 　　首先陈总表示：球会一定要做到细、丰富的消费分类，针对性的开展产品营销。例如电子试打券、下场体验券等有针对性的短期体验产品，都能让爱好者们关注球会及相关产品。简单来说，就是抛砖引玉，然后针对爱好者的反馈进行线下的销售二次跟进。 　　其次他提到：要丰富商业手段，全方位推动业务发展。线上线下两种模式都要进行尝试和丰富内容。例如线上不仅要在传统电商进行产品展示，也要利用其他渠道进行推广。线下不仅要举行丰富的活动，也要借助其他平台进行有阶段、有节奏的推广及产品推介。 　　接着陈总说到：“我们正在打造一个高球一站式的网络平台，以便提供差异化的高尔夫服务。同时我们开发的旭坤联盟一卡通将提供特色服务及一条龙的消费模式，这样一来提供球会一个专业、及系统的展示、销售平台，二来能让爱好者们便捷享受跨地域的高尔夫体验。” 　　最后陈总表示：球会的发展不仅仅是销售做的好，更是思路的转变。赚钱固然重要，但是没有一个便捷、完美的消费体验，相比无异于饮鸩止渴。 　　结语：目前中国高球行业飞速发展，球会的经营者也应该做出相应的思路调整，将“以钱为本”转向“以人为本”，开发出更多适合中国爱好者的产品，把精力放在提升服务质量上，放在研究差异化的营销思路上，这才是球会的可持续发展道路和发展方向。 作者：季辰轩