引言：二手会籍的出现与流通，于高尔夫球会而言，既爱又恨，爱的是，它的出现证明市场的认可，球会的价值；恨的是，在会员吸纳未饱和的状态下，球会还处于征战期，它的流通必将冲击会籍市场。既然如此，二手会籍，球会将如何管理及引导成了一个新课题。 二手会籍，高尔夫发达地区球会的烦恼 会籍的增值，以投资为目的球友，为资金套现的公司，在高尔夫球会会员章程允许的情况下，催生了二手会籍市场的诞生，而中介公司为了利益寻租，铺天盖地的信息传播，这一现象正困扰着北、上、广此等高尔夫发达区域的高尔夫球会。 于销售员而言，面对球会销售会籍的业绩压力，苦不言堪，本来有几个意向客人要成交的，但客户们一直浸淫在二手会籍市场的诱惑当中，犹豫不决，只能眼白白的看着，却无计可施，甚是苦恼！ 其实，二手会籍困扰的不仅仅是北、上、广等地区，只要球会具有5年以上历史，且会员人数达不到饱和状态的，都将或多或少面临二手会籍市场的冲击，让球会，销售人员都一筹莫展，干瞪眼着急。 二手会籍的出现与冲击，确实已经成为某些高尔夫球会的头痛之疾，是否会有良药解决？目前的中国高尔夫行业还没有成熟的市场策略应付，何出此言？可以从以下问题探讨得出答案。 何谓二手会籍？它来源何处？ 首先，我们来明晰一下“二手会籍”的定义概念，这是行业内从来没有人去清晰解释过的。二手会籍，顾名思义，就是第二手会籍，从球会开发商手中卖给或者转让给客户的会籍称之为一手会籍，而从客户手中转让给第三方的会籍称之为二手会籍。 概念清晰之后，不禁要问为什么会有二手会籍的出现且冲击到市场？这得要搞明白二手会籍产生的原因，根据观察，主要是有以下几大渠道： 1、 球场承建商手中的抵款会籍。 众所周知，投资一个高尔夫球会，需要开发商具备雄厚的资金实力。在国内，特别是在早期的高尔夫球会当中，很多开发商的资金实力一般，但是他们的资源运作能力很强，可以低成本购买或租赁土地，也可以通过银行关系拿到启动资金，球场建好后，可以用协商好的会籍价格抵扣部分工程款，最后成就了完善的高尔夫球会。其实这种现象，在目前的高尔夫球场建设中比比皆是。殊不知，低成本的运作方案，对于往后的高尔夫会籍市场经营却种下了万恶之源。 很多老板小嘘这种行为对市场的冲击，根据某球会市场管理人员的总结，哪怕是市场上只有一张二手会籍，但它产生的威力是无限穷大的，在多如牛毛的中介公司中，这张会籍很可能会被无数家公司挂出售卖，在市场的现象就是，此球会的二手会籍到处充斥市场。最后不仅仅影响到市场拓展，也会影响销售人员的士气，而且还极大地造成负面的口碑传播，这是会籍市场大忌。 2、 媒体广告款置换会籍。 高尔夫行业的营销推广，有资深营销人士指出，与其它行业比较而言，是相对落后的， 无论是营销手法还是推广方式。综观原因，一是早期（2000年以前），会籍处于卖方市场，销售人员说白了只是个客服经理，只要愿意在这个行业做，就能卖出会籍。二是在2000年-2008年期间，高尔夫会籍市场处于萌芽阶段，早期的销售或后加盟的人开始有营销意识，但是，遗憾的是，由于种种原因，其它行业的精英很少加入，只能靠自己摸着石头过河，导致方式和方法都很原始，比方说，广告费抵扣会籍款、果岭费，有点像原始社会的以物换物交易。 不能评判此种行为是对还是错，在资金紧缺的时候，或者某种市场需求的时候是没有问题的。但如果不审时度势，看清企业需求而贸然利用以物易物的手段，后果也将不堪设想。譬如，广告费抵扣果岭，将会导致打球价格体系混乱，广告费抵扣会籍，将导致会籍市场受到冲击，毕竟，媒体也需要现金周转来生存与谋求发展。 3、球会会员转让的会籍。 会员转让会籍，相对以上两种会籍来说，最正常不过的一种市场形态，也无可厚非。高尔夫球会为了会籍市场的撬动，在推广口号上总是会带上升值概念，既然是增值，也唯有通过市场的交易行为来实现的，任何数字上,概念上的升值，在市场概念中都不叫增值，因为它没有实现创收。 在高尔夫球会没有实现会员人数饱和的情况下，如果N个（可能是三、五位）会员转让会籍都将会冲击会籍市场。这种情况的出现，很大部分原因是由于球会在制定会籍章程时转让条件的年限设计过短，会籍价格升幅过快造成的。 目前国内的高尔夫球会，会员章程可以说是千篇一律，内容大致相同，会籍允许转让年限上基本定为3—5年期间，而在这期间，会籍的价格基本成1-2倍，或者多倍的增长势头。试想，在市场利益的驱动下，难免有部分会员因为升值或者其它原因出售手中的会籍，而球会会员人数不饱和的状态下，这势必会对市场影响极坏。 二手会籍消极的影响如何解决，对于年轻的中国高尔夫发展历程，没有任何经验总结可言，鉴于国内、外消费者情况和消费习惯不同，它山之石亦不能攻玉，中国高尔夫的球会管理者们，怎么办？ 为免二手会籍对市场的冲击，目前球会通常的做法是在审批流程及时间上做文章，利用冗长拖沓的流程，漫长难耗的时间，来消磨、消除二手会籍对市场的影响。球会的这种行为，按照会员章程的约定，是允许的。但市场管理者认为，这不是良策，过多的障碍只会与会员间产生矛盾，造成口碑不好，不利于市场的推动，也违背推广上说升值的实现。 难道除了此就没有更好的办法吗？这确实值得高尔夫球会管理精英人士深榷。 为达到抛砖引玉，得到有识之士的赐教与指正，特提出几点不成熟的见解供探讨。 1、重新修订会员章程会籍转让年限的时间（是否能修改章程，如何修改视各球会的情况而言）。也就是说，把转让时间，尽量延长至球会会员人数达到饱和状态，这需要老板和职业经理人评估球会的会员人数饱和的数量为多少？需要多长时间做到？ 2、重新修订会籍转让费用比例，加重转让成本。也许这不是一种好的方式，但它是一种解决与消除影响的手段。 3、重新修订会员章程，增加“会员转让会籍，为免不影响球会市场拓展，在多少年内转让的，不得低于球会同类会籍产品市场价的85%；在多少年后，可以自由转让，不做硬性规定”…… 当然，涉及到会籍章程的修改，除非是新球会，或者只对新会员，否则这是项大工程，实施难度很大，毕竟需要与会员间重新协调，征求认同。其实最好的做法就是将球会的价值真正做到位，让会员离不开球会的服务与大平台，但这不是一朝一夕可以功成名就的。 作者：唐玮鸿