众所周知，高尔夫是一项相对奢侈的运动，高尔夫会籍作为一种高档的服务产品，其潜在消费群体多为成功人士、社会精英。在销售技巧上，一名合格的销售经理首先需要清楚球会定位，准确把握会籍的潜在销售对象，并根据球场品质、社会口碑、配套服务、会籍市场价格调查及销售对象的背景了解制定出个性化的销售方案。在此过程中需抛开传统的销售思维模式，将重心从对球场无休止的赞美宣传转移至如何更高效的拉近与客户之间的距离上，须知即便是非常有经济实力的客户，他们对于购买十几万、几十万甚至几百万的非必须消费品也是不会轻易做出决策的。球场的品质及口碑固然重要，但购买会籍所能带来的更多价值是需要通过销售人员一对一沟通推广来完成的，因此，客户在接受会籍产品之前能否先接受销售员本身就显得尤为重要，这就对销售员本身的职业素养、知识修养及沟通技巧有着更高层面的要求。 　　所以如何修炼成一名优秀的高尔夫销售经理，是一条布满荆棘而又漫长的征途。一直以来高尔夫都被印上曲高和寡的“贵族运动”标签。尤其是在一家高端且纯会员制的俱乐部，如何销售出会籍赢得客户并保证优质的会员服务势必异常艰难，但是“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”。 　　高尔夫专业知识与技能 　　首先，必须了解何谓高尔夫以及高尔夫起源与发展。清楚高尔夫运动的特点是：高尔夫运动是人与自然最完美结合的体育运动；高尔夫运动具有很强的可参与性；高尔夫运动具有很强的健身价值；高尔夫运动注重礼仪，讲究自律；高尔夫运动具有很强的经济与文化发展的包容性。 　　其次，熟悉高尔夫礼仪、着装要求及高尔夫球具常识。注重高尔夫的基本礼貌：高尔夫球运动的精神（自律，自觉遵守规则，诚实信用，礼貌谦让）；安全（注意球和人）；为其他球员着想；打球速度；球场上的优先权；对球场的保护。掌握高尔夫球具常识：高尔夫球具主要包括球杆、球、球鞋、球帽、手套和服装等。最重要首推球杆，一套球杆通常由3支木杆、9支铁杆和一支推杆组成。 　　再次，了解高尔夫比赛的基本知识。高尔夫四大赛事是所有职业比赛中，级别最高、影响力最大、人气最旺的比赛。高尔夫四大赛事也叫四大满贯赛，分别是美国名人赛、美国公开赛、英国公开赛和美国PGA锦标赛，所有高尔夫运动员都把能够获取高尔夫四大赛事的冠军看做至高无上的殊荣。 　　最后，熟知所在高尔夫俱乐部的历史文化背景及会籍的价值与作用。怎样去理解要熟知球场俱乐部的历史文内涵及会籍的价值与作用？若想要卖出一张会籍，首先你必须要了解该球场的历史文化背景，以及设计师跟这个球场的缘分与故事；另一方面你得明确告知若成为会员，会获得哪些权益以及购买该会籍会有哪些作用。高尔夫会籍为什么那值钱？ 　　一、是它的"面子价值"，是身份、层次的象征。 　　二、是它的"圈层"价值，该球场的会员基本都是各界名流，从某种意义上说，它是一个特殊圈子的门票。 　　三、是它的现实价值， 　　1、服务和软、硬件水准，对会员数量有严格限制； 　　2、凭会籍证可以享受优先订场、免果岭费等特殊服务只有当你完全掌握并理解这些最基本的东西，方能算是迈出了第一步，这只是个开始。所以修炼完内功，接下来自然是学武功招式。在高尔夫中所谓招式自然是销售沟通技巧。 　　会籍销售沟通技巧 　　很多时候，无论在商场上，还是在其他任何场合下，与人沟通都是不可避免的。特别是当我们想要卖出一张价值高达几百万的会籍时，那么如何有效的与潜在会员以及现有会员沟通呢？下面就分享沟通技巧： 　　首先，拥有双赢的心态 。传统推销人员的做法是我不管采用什么办法，甚至是欺骗、诈术，只要把产品卖出去就成功了，现在一些短线公司仍在采取这样的销售策略，典型的单赢策略，不会做大、做久的。现在有更多的公司在采取双赢甚至是多赢的对策。一个伟大的推销员销售的心态一定要放在帮助顾客上，在帮助顾客的前提下，把产品卖出去，最后顾客满意，你也销售了产品，记住你只有更多的帮助顾客，你才能获得更大的成功，所以一定有双赢的心态。 　　然后，先推销自己——打造你的成功形象 。你与你的客户接触，第一印象特别重要。我们每个人的习惯是愿与成功的人、高尚的人、热情的人、诚实的人、有着青春活力的人、具有一定人格魅力的人打交道，就是人往高处走。所以伟大的推销员推销产品前一定要记住，先推销自己最重要。你的衣着、言谈、情感、礼节等一定要综合反映出你的热情、诚恳、礼貌、大方、修养、关心、整洁的形象。尤其热情最重要，销售人员一定要有顾客的双倍的热情，一半给自己，一半给顾客。在生活中，我们也有这样的体会，当我们和热情的人在一起时，我们也会不知不觉的变得热情起来。所以你一定要先推销自己，打造成功形象，顾客只有先接受了你，成为自己人，才可能进一步接受你的产品。 　　其次，学会倾听。沟通的最好方法就是倾听。有些推销人员以为推销全凭口才，他们不明白倾听的重要。用心倾听是对人最好的尊重和关心，对方的需要都是从倾听中得来的。一场谈话，用三分之一的时间说话，用三分二的时间去倾听，就是一场成功的谈话。这就是上帝老先生为什么给我们每个人一张嘴和两只耳朵的原因吧！因此一个沟通的高手一定是一个倾听的高手。 　　再次，学会赞美 。为什么要去赞美别人，我们先去了解一下人性。人首先是对自己感兴趣，人们关心的是自己而不是别人。所以赞美的根源在于：（1）人们喜欢赞美他们的人；（2）人们不喜欢反对他们的人；（3）人们不喜欢被反对。所以你一定要“按照人们的本质去认同他们”、“设身处地去认同人们”，而不要用自己的眼光去看别人，更不要把自己的意志强加给别人。赞美是增加人际亲和的极好方法，通过赞美使顾客感到自己很重要，是对顾客的存在及其价值的肯定。美国心理学家威廉·詹姆斯说：“人性中最本质的愿望，就是希望得到赞赏。”赞美还有一个重要功能，就是赞美别人其实也是在赞美自己。当然你的赞美一定要发自内心，一定要真诚和实事求是，你也一定会发现顾客身上值得赞美的地方的，这就是你的能力体现了。 　　最后，熟悉你的客户——懂得人性。世界每个国家、民族都有不同的文化背景、风俗习惯、人性特点等，所以一个伟大的推销员对顾客的人性的了解至关重要。中国的文化背景来看目前正处在以传统中庸思想（孔孟之道）长期作用和影响下的具有个别少数民族差异的一个总体，向更开放的西方思想、思维推进的混合状态。其中中庸思想是主体。就人性而言，中国人普遍有好面子、多疑、自我为中心等一些缺点，当然也更具有中庸、重亲情、友情、务实、喜欢帮助别人等一些优点的。所以伟大的推销员必须了解你的顾客人性，对于自我为中心型的顾客你可以多给几句赞美、顺着他的话题去谈、再逐渐向你产品上引导。 　　对好面子的人你的说话一定要十分小心，可能一句话就会伤到他，导致销售失败。对于多疑的人，我们一定不要过分的说，要从他的认识、他的真正需求逐渐深入到产品上来，关键是让他认识到，他最需要什么，我们的产品能满足他什么。还有一个不可忽视的问题就是一个伟大的推销员，一定不要突出自己，一味的说自己、抬高自己，因为顾客对商人从心理上是反感的，商人总会给人一种奸诈、不诚实的感觉，过多的说你、突出自己，你在顾客的心中就先入为主，他会由于反感商人而去反感你的产品。我们都有这样的经验，我们去商店买东西时，服务员一般的会上来，问我要买什么，我一定会说我来看看。其实这不是我的心里话，我只是反感服务员、反感商人，如果这个服务员直接将我导向商品，突出他的商品会怎么样。效果肯定不一样，所以聪明的推销人员一定不要直接和顾客过多的说话，要成为一个导游，把顾客直接导入产品，在你的介绍下，让他自己去认知产品。我们中国人喜欢帮助别人，在推销中不要处处充强，要留出一些需要顾客帮助的地方，这样我们和顾客才能进一步成为好朋友的。总之这里的学问很多，完全在于我们在实践中自己去探索和总结。 　　优质会员服务 　　会员服务是会员制高尔夫俱乐部日常经营的重要内容之一，也是修炼成一名优秀的高尔夫销售经理的最后一步。通常大部分销售经理不是特别重视最后的服务板块，因为觉得已经成功赢得客户，后面就不闻不问了。但是如果忽视了这最后一块，其后果肯定是不言而喻的。 　　首先，为会员预定Tee time、提前预定机场VIP贵宾室并做好接机的各项细节准备（如在夏天准备冰毛巾、饮料、雨伞等） 　　其次，做好会员迎接工作并在会员打球期间提供Shadow Service。及时了解会员的各项需求并提供高效优质服务。 　　再次，热情送别会员时赠送球场精心准备的别致礼物（如精致的球包牌、别致的相框，让会员切实感受到我们的热情与真诚，高兴而来，满意而归；尽可能为会员准备惊喜，超越他们的期望。 　　最后，总结该会员的打球习惯及生活中的各项喜好，并从各方面收集该会员的信息资料建立系统完善的会员档案；定期拜访客户并做好记录；每逢重大节日或会员生日送客人贺卡及礼物。 　　总而言之，树立良好的个人品牌不仅有利于产品的销售，对日后客户关系的维系及潜在客户的发展更是大有碑益，而客户关系维护及从现有客户身边挖掘潜在客户的重要性在许多会员数量有限的封闭式球会身上体现的尤为明显，许多销售人员只重利益，不择手段将产品推销出去后后续的服务完全无法跟上，这种捡了芝麻丢西瓜的行为恰恰犯了会籍销售中的大忌，高尔夫给客户带来的不仅仅是另一个生意平台或偶尔一两次高端的运动体验，更是一种持久、尊贵、高雅的生活方式，如何保证客户能持续得到高品质的服务体验从而保证球会社会口碑亦是影响日后会籍销售的关键。 　　成功的销售一定是双方利益同时最大化的过程，高尔夫会籍产品这种奢侈消费品尤其如此，在具备了良好的球场品质、优质的社会口碑、一流的管理服务等硬件条件后，能否使得自己所销售的会籍从众多同类产品中脱颖而出很大程度上取决于销售经理，销售经理代表着球会形象，体现着球会价值品味，杜绝盲目和急功近利，不打无准备之战，清楚球会定位，找准客户群体，激活客户现实需求和潜在需求，快速消除隔阂并树立个人品牌，同时维护良好持久的客户关系都是成为一名优秀高尔夫销售经理的必经之路。 文/ 赵宽