拟定会籍种类、付款方式、推出步骤及时间准备 　　一、会籍种类 　　根据上述价格策略分析，结合常平球场的实际情况和未来发展预测，本着在把握市场脉搏的前提下务实更创新的原则，拟定可供选择的会籍种类如下：

序号	种 类价 格（人民币元）	权益及说明
1	家庭式全会籍	牌价26-30万之间，创始推广价为13-18万之间。	1、 1张主卡，并带配偶及子女共2张附属卡，附属卡可享受同主卡一样免果岭费等待遇。 2、 记名、终身卡，打球不受时间限制，按规定会员价享受球会提供的一切设施。 3、 可带3位嘉宾。
2	家庭式可回购会籍	在其时推出的家庭全会籍价格基础上加3-8万元，须一次性付款。	即为上列家庭式全会籍，但可在规定期满后选择由球会按一定价格回购。此规定期限约为3年后的3个月内，回购时价格在原购买实价的基础上扣下4-8万元，会员亦可在规定期满后放弃回购而成为终身会员。此会籍可为会员提供一个视球会发展情况而最后抉择的机会，亦可为缓解球场新开后一段时间会员基础较小的局面。
3	个人单身会籍	牌价18-25万，推广价10-15万，具体价格应在创始会籍推出结束后视情况而定	1、 1张主卡，无附属卡，仅限个人一人使用。 2、 记名、终身卡，打球不受时间限制，按球会规定享受免果岭费等待遇。 3、 平日可带3位嘉宾，节假日可带1位嘉宾。
4	女士个人会籍	牌价约15-20万 推广价8-12万	1、 仅限女士购买，1张主卡，不带附属卡。 2、 记名、终身卡，打球不受时间限制，按球会规定享受免果岭费等待遇。 3、 可带1位嘉宾。
5	平日会籍	牌价约15-20万 推广价约8-13万	1、 只限平日使用 2、 1张主卡，并带配偶及子女共2张附属卡，附属卡可享受同主卡一样免果岭费等待遇。 3、 记名、终身卡。 4、 可带3位嘉宾。
续下页 续下页 6	外籍人士会籍	牌价约8-12万 推广价约5-8万	1、 仅限除港、澳、台之外的外籍人士购买，个人单人使用，不带附属卡。 2、 有效期3-5年。 3、 有效期内，不受时间限制享受免果岭费等待遇。 4、 可携带一位嘉宾
7	球场试打卡	售价5000-8000元	不属会籍范围，但在有效期内打球免果岭费，有效期2-3个月，个人单人使用，可带三位嘉宾。

备注：1、以上会籍均可以公司名义购买，但须即时指定提名人。 2、除外籍人士会籍和球场试打卡之外，均可按规定享受中信“姊妹” 球场中可签约球场的待遇。 　　二、付款方式 　　通过市场调研，总结出现时最有效的付款方式有： 　　1、一次性付款（有优惠赠送或折扣） 　　2、设3-24个月球会免息分期付款。 　　3、银行按揭，首付30%，年限较长为好。 　　三、会籍推出步骤方案 　　常平高尔夫俱乐部将在2005年2月5日开业时建成18洞，其中9洞灯光，临时会所建成，练习场、办公楼及生活区等配套设施也将建设完成。但27洞球场全部建成营业及正式会所的建设要有待一段时间，开业时作为一个全新的球场，其草坪的维护、环境的改造、服务质量的提高及其他管理工作的理顺均需一个时间过程。而中国高尔夫经过20余年的发展，消费者已很理性，他们更急切期望的是为他们提供一个各方面都较为完善和成熟的球会。为了解决和适应这一矛盾，把握不同会籍种类推出的合理时机尤为重要。 　　因此，俱乐部首期会籍推出的种类及价格策略，一定要既能体现作为首期创始产品在价格上的优惠，又能体现俱乐部实际的档次定位。而且在后续的价格走势上，同类会籍一定要体现不断攀升的状态，给人以俱乐部不断向前发展，会籍亦在不断升值的印象，从而形成良好口碑。鉴于此，现拟订两种会籍推出的步骤方案。 　　方案一： 　　第一步：根据球场工程建设尚在进行、会籍宣传推广尚未深入展开的实际情况，在基本确定首期会籍的种类后，即可提前接受会籍内部认购。认购时，球会不向客人承诺具体会籍的权益，但可向客人保证在他们缴交定金的前提下，一定可以获得创始会籍的购买资格。定金可收1-3万元（可以退还），在会籍正式发售时补清余款。 　　第二步：与现在建设较为完好的前9洞作为样板,设计并实施恰当的参观展示方案,并适时推出创始会籍，即上述会籍设置中的第1种家庭式全会籍。将此 家庭式全会籍定为整个会籍品种营销中的核心品种贯穿始终。首先限额发售30-50名，并视销售情况适时增加名额。在发售期间内，执行小幅度涨价策略，随着球场建设工程不断的进展和完善，对创始会籍的价格上扬人民币1-3万元左右，分步骤且稳步推进。 　　第三步：在价格上扬的同时，制定并实施促销优惠政策，但须做好控制管理工作。此优惠不要体现在直接的会籍的价格上，而是从赠送管理费、果岭券、挂账消费等方面体现，赠送优惠时必须掌握公平原则。 　　第四步：当首期创始会籍的价格分步骤上涨到一定阶段后，若购买者越来越少，此时应及时为下一步新会籍推出作好过渡，可推出上述会籍设置中的球场试打卡。同时，为积累资金，并在较短时间内充实会员基数，即可推出上述会籍设置中的第2类会籍，即家庭式可回购会籍。此会籍的推出应十分慎重，主要应考虑到会员若期满后真选择退会时俱乐部的资金管理问题。 　　第五步：及时总结在创始会籍推出过程中的信息反馈，据此确定下一步应推出的会籍品种及推出时间。 　　第六步：若首期创始家庭会籍在实行涨价策略之后销售仍然良好，则须适当延缓其他产品的推出。相反，则应及时推出上述会籍种类中的其他会籍品种，具体推出时间和步骤应适时而定。 　　第七步：如有多种会籍推出后，应适时制定并推出上述各种会籍之间的转换及升级策略，做到环环相扣，互为补充却不矛盾。 我们还应注意，在除家庭式终身全会籍外的其他会籍推出时，一定是在俱乐部已具有相当数量的家庭式终身会员的前提下。否则，家庭式终身会籍的销售将会受到其他会籍的冲击而停滞不前，这样会造成球场过于公众化。分步骤推出的每一种会籍之间，无论从权益还是价格上都应体现循序渐进的过程。 　　方案二： 　　将首期创始产品即家庭式会籍按限定名额发售后，将上述会籍产品设置中的其余6种产品在开业时同时推出，实行自助餐式的销售，各取所需。 此种方案，有可能形成在一阵火爆销售后突然冷却下来，亦或因为会籍种类繁多反而令客户无法抉择，还有可能出现部分客户首选价格低的会籍种类，以致本可以购买家庭式全会籍却未能成交。因此，该方案具有一定风险。 　　四、会籍推出的时间准备 　　1、在2004年10月底以前，拟定会籍的具体内容，包括价格、权益、付款方式等，并上报。 　　2、从2004年10月底开始，提前开展会籍推出前的宣传等推广工作。 　　3、从2004年11月初开始，招聘销售人员及相关人员到岗。 　　4、2004年11月中旬，最后确定首期会籍的价格、首发时间及营销方案。 　　5、2004年11月底左右，确定并印制球会宣传画册及会籍等资料。 　　6、2004年11月中旬开始，做好市场部门人员培训工作，为首期会籍的发售作好最后的准备。 　　7、首期会籍的具体推出时间会因球场工程的实际进度及公司整体工作进展情况而异。 作者：方孝元