第三步 资源跟从 　　当球会的潜力被挖掘出来后，球会的资源就应该向这些潜力区域进行重点倾斜。运营、草坪、市场、财务部门、HR部门都必须采取措施来保证不浪费客户，对运营就是不断提升服务品质，丰富球会增值活动；对草坪，就是确保草坪质量保持在区域的领先水平；对市场来说，就是重点研究和挖掘客户的真正需求并尽力满足等等。可是，对区位怎么进行资源的倾斜呢？协助政府开发？很多开发商估计还没有这个实力，即便有，也不会是为了高尔夫球会。区位对球会而言是无法改变的，但我们能够对它进行针对性的产品优化。同时，加强球会的内部控制和产品优化提升和着重于对本地市场的培育。但在资源配置上，要有恰当的比例分配，通常是最能反应客户认知价值和球会核心价值的，资源倾斜最大，最容易出成效的，资源倾斜最大。根据A球会的情况，可以将球会的资源通过由粗到细由大到小的分析方法进行梳理，最终通过五星重点关注体系确定球会资源的分配重点。

资源部门	可利用资源	部门内资源倾斜比例	总资源倾斜比例	重点关注（五星体系）
运营部门（25%）	会员专属服务	60%	15%	★★★★★
	餐饮	20%	5%	★
	会所服务	20%	5%	★
草坪部门（20%）	场地品质	50%	10%	★★
	客户评价	50%	10%	★★
市场部门（30%）	调研	30%	9%	★
	活动策划	20%	6%	★
	会员增值服务	40%	12%	★★★★
	团队及访客资源	10%	3%	★
财务（20%）	成本控制	80%	16%	★★★★★
	利润管理	20%	4%	★
HR（5%）	激励	40%	2%	★
	员工再培训	60%	3%	★

第四步 制约松绑 　　当了解到哪些工作是我们应该重点去攻克的时候，我们就知道了该如何给制约松绑。制约的松绑是部门和团队相互配合和合作的结果。根据上文的资源分配重点，我们应该在两个方面列出重点的实施方案。 　　一、会员专属服务和增值服务方案研究制定。由运营部门和市场部门根据深入调研的结果，提出方案并解决好一个问题：“我们市场中的客户有哪些问题是没有同行去处理的？”这是市场研究的核心。而且实际上，当找到答案后，球会并不需要通过多大的发明创造或改造产品来把答案付诸行动。这种方案对客户来说，是好的且无法拒绝的，因为没有其它同类球会能够提供方案！ 　　二、成本控制。财务上的成本控制主要包括预算管理、费用控制和定额管理三大部分。通过这三大部分去将球会内的资源进行重点扶持和分配。对可行方案实施财政支持，确保方案有充足的资金推行。 　　通过以上四步，基本上可以解决球会当前所面临的问题。但是，这不是TOC制约理论的结束。因为一个循环还没走完。最后要做第五步。 　　第五步 重返第一步，持续改善 　　当球会最大的制约解除后，那么第二个制约就会取代最大的制约成为影响球会进一步发展的主要制约。而且高尔夫市场与大众营销市场不一样的是，高尔夫会籍市场属于奢侈品市场，在市场上供需弹性更大，所面临的内外情况更加复杂和不确定，因此，要不断重复TOC的循环，以确保球会工作的持续改进。如果惰性成了球会成长的制约因素，那就可怕了。懒人既不能治愈自己的懒病，也是讳疾忌医的。 　　在实施TOC时，最重要的是能否找到这个“制约”，然后为制约因素松绑。但当你突破一个约束以后，一定要重新回到第一步，开始新的循环。就像一根链条一样，你改进了其中最薄弱的一环，但又会有下一个环成为最薄弱的，因为“今天的解决方案就是明天的问题所在”，而这这个道理恰恰是开发商所忽视的。 　　以上，便是TOC制约理论的一个理论案例应用。在实际的运用中，球会遇到的问题肯定比以上的例子要复杂得多，但TOC制约理论能够给广大同行提供一种解决问题的方式和思维，以帮助球会的健康发展和成长。 文/江嘉宇