市场现状分析

一、优势：

（1）、客源地有强烈的购买动机，在榆林地区因为资源优势目前社会经济水平较高，已形成经济领袖和具备高端消费能力客户阶层；

（2）、陕北境内甚至周边省份的高尔夫球场的唯一性；

（3）、资源型城市的开发除去现有资源外，市场期待鲜明的投资产品，大漠球场独特的优势能够适应市场不断求新求异的投资需要。

二、劣势：

（1）、整个市场高球氛围缺失，没有固定的消费人群。

（2）、西安有三四个高尔夫球会基本上已经把当地的目标客户占尽，另周边省份发达地区也不乏高尔夫球场的存在和正在建设中。

（3）、大漠高尔夫的概念没有形成 ，对目前潜在客户没有吸引力。

服务评价

在竞争日益激烈的市场上，作为高尔夫球会一方面要提升球会环境建设的硬件设施，另一方面也要提升服务质量的软件设施，对于绿淘沙球会，想要快速发展与形象提升，必须加大力度，提升服务质量，倡导一切以顾客为中心，才能在市场中占有一席之地。

品牌知名度，市场认知度分析

球会目前没有系统性整体的规划，并且广告宣传没有抓住重点，没有特色，因此市场的冲击力不大，影响消费者消费的行为。在高球市场，品牌知名度的高低直接影响销售额。目前的工作重点，将放在品牌的提升，塑造品牌的知名度上。以品牌拉动带动市场的消费，才是球会的发展之道。

绿淘沙球会营销定位：

一、营销目标

〈1〉社会效益目标：

力争将“绿淘沙球会”打造成榆林地区一大旅游投资品牌；

力争将绿淘沙球会塑造成为陕西省旅游文化产业创新发展的样板模式；

〈2〉市场效益目标：

在提高知名度，提升美誉度的基础上力争增加客源，提高销售额。

二、营销宗旨

提高陕西大众群体对球会的认识，知道本球会与其它球会的区别，提高球会的知名度和美誉度。从而提升球会主题形象，强化球会的社会影响，刺激消费者关注程度，直接带来消费者显著增加的市场效益，间接增强球会后期其他项目的吸引能力。

三、营销市场定位

全力开发榆林为中心省内区域市场； 大力扩展以陕北为中心的邻近省市区域市场。

绿淘沙球会市场营销方式：

一、宣传

1、宣传主题：

（１）、“大漠之旅，高球胜境”：

球场集运动休闲、商务社交、长居短憩、养生疗养、文化娱乐、农业生态旅游为一体的高尔夫旅游度假胜地。是全方位、多层次、高品位、气质绝佳、风华独具、人与自然和谐相处的旅游景区，独特的自然禀赋与人工雕琢的高尔夫球场正是最优势的旅游资源和宣传卖点。

（２）、“神奇绿淘沙，成功人士家园”——绿淘沙，精英人士的理想之家。

以球会的地理优势为依据，综合景区观光、休闲、渡假、体验、投资等一站式服务打造新的投资热点，真正的把球会资源的稀缺性体现出来，把球会会籍作为投资品种提现出来。

2、宣传工具：

针对球会目前的市场现状，应采取区域广告宣传，选择区域广告性的媒体，集中优势、重点突破，形成强劲的优势。

（1）、新闻媒体（报纸、电视）：

主要应用在球会的日常宣传和重要节庆优惠赛事宣传上，并开展自办赛事，准会员交流，等影响力大的活动上。

（2）、联盟机构宣传：

目前国内的状况是，高球作为奢侈品和高端人士专用产品来推广，那么所有高端人士平时聚集的地方，或者掌握高端客户信息的单位和团体就成为我们联盟的对象，高尔夫也是许多高端单位急需合作的对象，双方在一定程度上很容易达成双赢策略。

（3）、网络： 利用网络高速、及时、全球性、全天候的特点，进行覆盖面较广的宣传。借热门网络提升“绿淘沙球会”的点击率。

（4）行业的DM杂志：

现在每个城市，针对每个行业，都有行业的DM杂志，选择DM杂志，一方面，其有针对性，免费投递到旅行社，高档写字楼、事业单位、住宅小区、酒吧等这些具有一定消费水准的准客户手中。另一方面，DM杂志相对于公开发行的媒体来说，广告宣传费用要低一些。

（5）承接举办各种高尔夫比赛活动：

　　　目前国内各个地区之间都有定期的高球联谊活动，也是所谓的大大小小的赛事，或者自己也可以举办各种比赛活动。

二、举办各种特色主题比赛活动带动球会知名度和美誉度

　　　好的开始往往是成功的一半，球场的正式运营需要有很好造势手段，所采用的手段形式规模越大，所带来的边际效益往往越大，2007年我所服务的球场试营业的时，我们以“一杆进洞奖励奔驰汽车”为卖点，成功举办了“２００７奔驰业余挑战赛”杯高尔夫邀请赛，奔驰汽车作为一杆进洞奖品，吸引了众多人的眼球，不论你的水平如何你都可以挑战你的运气，一时之间高尔夫成为街头巷议的主题，连附近的几个城市的都有巨大影响。

　　　高尔夫球会营销离不开举办活动，在一个缺乏高球氛围的地方，你的当务之急是如何快速有效的掌握住你的潜在客户，在潜在客户中一步步甄别寻找到你真正的客户。

市场营销计划

1、消费者大众消费行为分析：

分析大众化消费心理会发现，一些有影响力的个人和单位团体往往会成为事物流行的引导者。高尔夫在很多地方成为地方政府招商引资的名片，和考察地方政府投资环境的硬件要素。

　　　　　分析高尔夫会籍的消费方式：高球爱好者的荣誉身份、馈赠政府官员的礼品、投资者的需要、地方官员招商引资的手段、留给子女的固定资产等消费习惯 。

2、营销策略及营销渠道（营销理论４Ｐ产品、价格、渠道、促销原则）：

消费者的购买消费行为往往偏向于就近原则和方便原则。如何快速有效的让你的潜在客户在第一时间内解除到你的信息，就成为营销渠道的关键。

确定营销渠道：

从高尔夫运动的本身定位来看，销售渠道的选择决定了市场推广的成败。目前做以下考虑：

（1）以政带商：政府部门的人可能不是我们的重点客户，也许投入和产出会不成比例，但是不能忽视的是他们本身的影响力，在任何地方从商者都不可避免的要和政府人员打交道，所以公务员的参与会带动一部分商人喜欢上这个运动，从而扩大我们的影响力，可以给政府部门配送一定的球券吸引部分政府官员以带动我们会籍的推广。

（2）寻找有高端消费客户的单位异业联盟。

综合分析当地市场，高端客户主要集中在通信公司、银行、汽车销售公司、大酒店、高端房地产公司等的手中。他们每家单位都有自己vip部门，当地的高端消费者都经常和他们打交道。可以和他们谈判共享他们的客户资料，进行有针对的推广。

确定目标：

销售渠道确定最终是为促进公司会籍的销售和广告位的发包，只有采取这种广撒网的多鼓励参与的方式，让更多的人和单位参与进来现场感受高尔夫的乐趣和我们的服务品质，让我们的销售员工有更多的机会来接触客户，以便更好的提高我们的销售额。

总之：可以合作利用的资源，应该是不胜枚举，在此仅列以上几点。高尔夫营销属于体验式营销范畴，此与传统意义营销有较大区别，要慎重对待，若操作不慎一举操作不成，将对球会造成极大伤害，很难再短期内恢复元气。

营销团队建设

　　　　目前国内高尔夫球会营销存在两种情况，一是会籍外包；二是球会自建营销团队。综合两种情况看球会自建营销团队方法目前市场上占主流地位的。

　　　　自建营销团队需要有合适的团队管理者，在目前市场上几乎没有合适的营销人员是符合做奢侈品高尔夫会籍营销的，所以企业对新的营销员工的培训和管理尤为重要。如何让你的营销人员能够快速有效的寻找到潜在客户，如何能够快速有效的达成销售任务，都是关键课题。

　　　　高尔夫球会会籍营销用人原则是在精不在多，所以来说从业人员的素质修养文化层次相当重要，如何打造高效的营销团队是非常关键。

经营管理

营销是球会外在形象展示，经营管理才是关系到球会生存和发展的根本要务，在球会管理中建议以下几点：

（一）、管理人性化：高尔夫行业是服务业，这广泛的体现在从业人员与客户，被管理者与管理者等涉及人的许多方面，说到底就是要树立管理人性化的理念。

（二）、设施风情化：当人的需求从物质层次上升到精神层次时，文化产品的消费就成了主要的消费，作为球会来说，规划布局、建筑形制、风俗样貌、服务水平、人员素质都会影响顾客的消费行为，

（三）、管理统一化：对各运营商、全体从业人员制定相应的服务规范和统一的运行作息时间，实行统一的服务标准，相同的管理制度，对所有从业人员进行统一要求，对所有从业人员进行统一培训，统一考核。