又到一季南迁时，海南岛以其独特的地理位置、气候条件成为避寒、旅游的天堂，这也让渐入暖冬的海南迎来高球旺季，成为全国范围内球市运作最活跃的区域，人气也最旺。岛上的球场看似一片繁华热闹，但仍掩藏不住存在的经营问题，如球会接待力不足、球场品质两级分化、定位模糊与营销单一以及依赖旅行社、中介商而失去了自我客户群体的维护和开发。旺季人满为患，淡季入不敷出，导致球场经营不稳定而采取价格博弈。拿什么留住球友成为困扰海南高尔夫投资商的问题。 　　现状 　　海南球场的“四八定律”：一年有4个月的经营旺季、8个月的经营淡(平)季，有明显的淡旺季之分，淡季客源稀少，门可罗雀；旺季又应接不暇，在短短几个月的黄金期过后，海南高尔夫又归于沉寂。区区千把人的高球人口又成为全省近40家球会竞相追逐的对象，导致整个海南高尔夫陷入了“马太效应”的状态：好的球场越来越好，差的球场越来越差，价格消费的差距也越拉越大。而这种低收益直接导致价格博弈的发生，从而导致球会质量每况日下，甚至成为了消费陷阱。 　　就球会而言，经常采用的销售模式是将自己的会籍销售完全交给各地的中介商，对各个区域客户的真实反馈(消费和投资)、销售过程、品牌传播并不清楚、也不能把握，只有销售结果是唯一的考量！导致同一区域销售的各家会籍产品非常雷同，价格相似，致使市场消费走向瓶颈和误区。就打球者而言，在高球旺季，为了订到球场而不惜找朋友，找关系，找中介，以确保能够下场，高起的会员嘉宾价格也造成球场会员(本地和外地)订不上场，5-6个小时打一场球成了家常便饭，买不买会籍没有什么质的区别。会籍的价格包含着球场硬件和软件的价值，更包含着品牌承诺。若不改变以往的经营定位，将高尔夫休闲度假打造成海南的品牌还需要更长的时间。 　　措施 　　培养忠诚度 　　培养打球者的忠诚度是解决海南球场现状的一大措施，与球友建立相互信任、相互依赖的“质量价值链”，留住球友，让20%的老客户带来80%的利润，并发展新客户，创造性地吸收他们的家庭、朋友等。 　　培养消费者的忠诚度首先就是要清楚地了解他们的需求，知道他们内心的想法。那么这就要求球会直接面对球友，进行有效地沟通，“顾客的话就是一张藏宝图，只要顺着它就能找到宝藏”，并在所提供的服务中不断地融入客户需求，以满足球友期望，有效地消除和预防他们的抱怨和投诉、不断提高满意度，从而提高消费者的忠诚度，使球友养成消费习惯。 　　此外，海南高尔夫的发展一直依靠异地球友来提高营业额，而这些“外援”却是最难把握的。把外援变为会员或业主，需要管理者经营思想的转变，需要投资商在软件方面的持续投入，更需要投资商在盯结果的同时也能知道过程和方向是否正确。如果是要高尔夫地产的销售结果，球场的经营考核应该以此为目标，通过高尔夫这个平台带来多少人，转化率是多少，积累了多少客户数据库，对项目的反馈是什么。如果单以球场自负盈亏为考核方向，势必一个不记名的高尔夫储值卡，就打消了本地球友购买高尔夫地产的欲望！这个信号传播的是投资商缺钱，能走多远都是未知。 　　提供品质服务 　　一个球会服务品质的高低直接影响球友对整个球场的印象，并成为评价球场的重要因素。优质的服务会吸引游客慕名而去，形成良好的口碑，但在海南的近40家球场中，有高品质球场、自己独特的服务团队、完善的配套设施的球会并不多。因此，加大软件硬件的投入，建立优质服务团队、管理团队，让球友在打球、就餐、入住酒店等消费过程中获得舒适、愉快、放松的享受感；并在服务上做到快速、细致、周到，严格遵守高球礼仪与规则，保障球友打球环境，杜绝球友等待转场时的打牌、吃盒饭等行为。同时，各高尔夫球会都应着力加强行业自律，不搞价格竞争，用心为每一位球友提供文明、诚信、优质的服务以及享受会籍价值，让球场“叫座又叫好”。 　　当全国多地雾霾天气的持续爆发再次使海口、博鳌、三亚成为度假聚集地时，提供高品质服务，培养球友的忠诚度，打造球场自身的核心竞争力成为海南球场留住球友的方式，2011-2012海南省地标球场已为各地球友吹响了集结号。 　　海口观澜湖 　　海南观澜湖高尔夫球会座落于海南岛的万年火山岩地貌之上，拥有海南岛上最崭新和全面的康乐及康体设施。168个火山岩温泉泡池，24万平米兰桂坊、1400亩冯小刚电影公社、10万平米免税店等配套，67㎡3.5米层高的酒店式公寓以及110㎡的高尔夫独栋房等独具创新特色的户型，就地取材，采用具有吸附空气杂质的火山岩做楼宇外立面等，打造中国又一休闲旅游新地标，也成为各大赛事及球迷最为青睐的地方。10月28日，为泰格·伍兹和罗里·迈克罗伊量身定制的观澜湖世界第一挑战赛就在这举行，吸引了2万来自世界各地的球迷追随观赛。此外，为了给中国的青少年高球爱好者提供更好的平台，海口观澜湖为青少年设置了两个免费球场，在深圳设置了一个免费球场，凡是16岁以下的青少年365天内都可以免费到场打球。8月8日，观澜湖集团与海口市相关部门、伦敦大学、华南理工大学共同合作开始筹备海口华南伦敦大学，再增添一张国际教育名片。 　　清水湾 　　清水湾高尔夫球会是一个以为会员提供优质服务为中心，以会员的利益为主的高端国际型的滨海球场，其会所设有干蒸、湿蒸、中餐厅、宴会厅、9间豪华包厢、咖啡厅及300多平米的西式餐厅并拥有19个打位的灯光练习场等设施。球场由3座国际标准18洞，标准杆72杆球场及6座国际顶级品牌酒店和别墅、洋楼组成的国际顶级高尔夫社区。为了让会员和业主真正体验会籍价值，清水湾球会每年都会举办雅居乐清水湾高尔夫球邀请赛，以清水湾为纽带，让球友畅想挥杆的乐趣。 　　今年4月至7月，清水湾对A、B场进行分期封场改造，主要对绿化景观、地形的改造，保证优美的景观与良好的排水。球场改造后，不但满足了球友打球、休憩等多方面的需求，还大大增加了球友的击球乐趣。在地产项目上，雅居乐清水湾在不断研发推出多种创新产品之后，今年又再推顶尖力作，成为清水湾顶级奢华产品。其结合滨海度假特性，顺应世界滨海豪宅发展潮流，推出了第四代别墅形态——“海洋之心”空中别墅，并于5月25日全球公开发售，成为引领全球顶级海居生活的全新力作。 　　博鳌乡村 　　中信地产旗下的博鳌乡村高尔夫俱乐部去年12月初举行了开业典礼，进入正式营业阶段。但这并不是一座新球场，而是在2010年受灾后重新改建的18洞72杆球场，由澳大利亚PGA前主席彼得·汤姆森和中信集团原董事长王军共同设计，是亚洲唯一的全岛型林克斯高尔夫球场。全新改建的博鳌乡村重新定位，打造一个纯会员制俱乐部，在草坪品质、球场管理、人员配置等方面都有很大的改善，球道、果岭线条清晰、色彩明快。改建后的球场保持了最经典的1号洞、2号洞、13号洞(原7号洞)、14号洞(原8号洞)、15号洞(原9号洞)等原来的5个经典洞之外，剩下球场全部重新设计，其他球道都改造成沿河而建，18个洞都能看到美丽的万泉河景，在提高趣味性的同时兼顾到了景观，而且球道草使用的是全新的白金草。此外，球道经过垫高后增加了起伏，不像原来球道那样平坦。球位的高低不等，对球友技术的要求比原来要高，兼顾了趣味性和挑战性。 　　三亚鹿回头 　　三亚鹿回头球会自2008年试营业以来，坚持“服务从细节做起”的原则，不断完善硬件与软件的建设。鹿回头一直用高品质的服务、细节留住客人：客户在球会期间，各岗位服务人员会做好个性化服务的记录以及分享工作，每个前线岗位设一个“宾客习好记录本”，主要记录客人的偏好，如饮食、打球、消费等习惯及其他爱好，当客人再次关顾的时候，他们能感受到的是如家般贴心，因为一切都已经按照他们的喜好而准备妥当。下场时，客人完全可以免费享受球会提供的饮品、水果、防晒霜、太阳伞、毛巾、眼镜布、充电宝等，完全超越客人预期的服务品质。这些都只为让球友们在鹿回头体验到最贴心的高尔夫之旅。今年经过3个月的夏季封场养护改造，那本就颇具口碑的草坪状态更加饱满。此外，将原定8分钟的开球时间间隔现也已改为12分钟，且单边出发，即便是进入三亚人气最旺的冬季，也是这样实行。这一新举措不仅使球场的塞车问题得到解决，也给球友营造更好的打球体验。虽然鹿回头的接待量下降了不少，但是价格却不断攀升。