搜文章
做巨鳄,还是怪兽? 王月问:有第三种选择吗?
作者:2014bjgolfer 来源:唐高网 日期:2017-12-07
如果你看见八个球友坐在一起,里面必定有仨在吹牛,仨在喝红酒,还有俩在抽雪茄。

如果他们都是中年人,那你可以去打听,其中可能就有太平洋联盟的会员。

太平洋联盟(中国)CEO、27人俱乐部董事长王月说,我们将来一定会成为市场上的巨鳄,但对于内部管理,这么大的体量有可能会是头怪兽。

野心与宏图,是时代赋予的上层建筑;

当年很少有人看好太平洋联盟的模式,几年过去了,他们安然无恙,且迅速扩张,有如大河奔流,难以阻挡。

2017年春夏之交的某天,王月约友小酌。微醺之际,他意气风发,“今年年底,我们的会员数量肯定过万。”友人熟知他的脾气,开玩笑地怼他,“不吹能死?”当时,太平洋联盟的会员数还是8000,几个月内要完成这么大幅度的增长,确实有吹牛的嫌疑。然而,2017年9月11日,太平洋联盟就官宣会员数达到了1万。

我们的模式难以复制

“到这个春节(2018年2月,编者注),我们的会员数会达到12000。这是一个雪球的模型。咱俩是哥们,都打球,你有卡我没有,我们太平洋联盟的服务好,卡好用,你会向我推荐,这就是口碑。然后我也可能成为太平洋联盟的会员。雪球越大,粘起来的雪越多。其实这是我们的商业模型。换句话说,靠口碑,靠长期的会员信任度,我们才能快速发展!”

王月又在“吹”了,但这回没人会怀疑他的计划是不是靠谱。

“这种商业模式的特点是开头难。可一旦形成规模,就是势不可挡的局面。太平洋联盟产品的优势在于,全世界对于单一球场的个人会籍产品需求越来越小。当年韩国一个高端私人球会会籍,卖到600~1000万人民币,而且这些钱6~10年后还可以返还。有段时间卖得很火。但是现在,不仅是韩国,单一球场会籍全世界都卖不动。好多球场濒临倒闭和破产,特别是中小企业,活得很艰难。与之而来的,是全世界球场数量都在减少。这是很奇怪的现象。但这反倒给了我们一次机会,一卡可以打很多球场。国内也有类似的产品,但太难被复制了。”
杀无赦与转型

在大家的共同努力下,太平洋联盟发展迅猛,成为整个行业的翘楚,但是问题也还是不少,我们都会认真地逐个解决好,职场有自己的游戏规则,任何人都不可以亵渎!制度建设,尤其是薪酬制度的完善是我们当前的一个重要工作;服务的理念和方法都还要进一步规范;总监以上职务的培训、素质和业务能力的提高也迫在眉睫;尤其是带头遵守公司纪律和各项规定的行为至关重要,这是一个非常正规的企业,不允许任何人我行我素,更不允许任何人恣意妄为,如果在近期的即将展开的一系列惩处中,你觉得委屈了,只能从自身去找原因了,对不起,功劳永远不可以抵掉过错,请好自为之!

这是王月在太平洋联盟高管微信群里发出的一段文字。在此前后,他刚刚解雇了一位销售总监。五年的工作时间里,那位总监曾卖了100多张卡……

“雪球”大了,难免泥沙俱下。业务员之间为了争夺客户,多赚佣金,竟然不择手段。对于这类事情,王月早有感觉,但苦于没有证据,“水至清则无鱼。另一方面,在销售势头良好的时候,我也不可能轻率地对销售局面进行干预。但是现在,我们的会员数量已经达到一定的规模,内部管理,特别是薪资管理显得尤为重要。我们的销售本事大啊,都快把人家两口子搅黄了。一男一女两个没关系的客户,业务员劝他们合买夫妻卡,因为可以打六折优惠,客人更容易下单。”

王月说太平洋联盟的销售部门是一支充满狼性的队伍。狼,可以攻城拔寨,也会撕咬同伴,进而对整个团队的战斗力造成了极大的破坏。这是他不能容忍的,更何况还有损企业的形象。 

“为了佣金的跳点,业务员拼单;为了抢夺客户,给客人返佣,帮客人伪造身份……特别是目前这个阶段,太平洋联盟要以销售为主导逐渐转向以服务为主导。那些不利于内部团结和外部形象的事情,我都会零容忍。我们薪酬体系的改革迫在眉睫,我会专门雇一个搞薪酬管理的人,既要保护劳动者的权益,也要防止过犹不及。庭院不清,如何招待客人?我就是要让全世界都知道,这个企业很正规。你看我眯着眼睛笑嘻嘻的,不发火也不骂街。但规矩就是规矩。”

高尔夫电商平台

太平洋联盟两年前就开始筹划做线上的生意。为此,在天津自贸区专门注册了一个网络科技公司。老板杜厦拍出2000万美金,“要玩就玩大的”。

对于未来,王月最希望看到的是企业可以有持续的生命力。

“我们的产品虽然是线下的,但如果在线上不完善不包装,迟早会跟不上时代的步伐,将来就会出现问题。”

高尔夫不是刚需,导致各路电商对其不感兴趣。与此同时,线下的传统门店奄奄一息。可打球的人消费能力很强,每年的消费额不小。手握1万个会员,王月认为打造一个全新客户端的时机到了。 

“我们的‘雪球’大到无法想象的时候,怎么把产品的附加值提升上去?持有这个卡的会员,他们会得到无法想象的价值回馈。而这些,都需要一个线上的平台来帮助我们实现。今日头条给了我启发,我要做高尔夫行业里的今日头条。我们这个客户端业务将涵盖三个部分,自媒体、电子商城,以及全球订场和旅游。现在技术部门有40人,都是年轻人,他们充满了想象力。”

在王月的构想里,太平洋联盟的商城可以做到一分钱不赚。

“通过海淘的方式,把国外的产品带进来。我可以找到进货源头,直接谈合作。原来以为人家不会理我们,但现在我们有1万多会员,他们没法不重视太平洋联盟。我们要跟上形势,现在卡不愁卖,而且,我们还酝酿要把国际卡涨到23800美元。打造线上的生态圈,真正改变高尔夫人的生活方式,是我目前的一个兴奋点。”
未来,持有国际卡的球友老方的一天,应该是这样的:早上起来,有专车来接他去机场,行李全程托管;落地后,专车送老方入住酒店,球包已经被送到球场;老方打完球,打开太平洋联盟的App,查找附近的餐馆;后台通过大数据分析,发现老方喜欢红酒和海鲜,自动为其推荐口碑最好的餐厅;吃饱喝足之际,手机推送出老方最喜欢看的高尔夫教学类文章;而这次行程的往返机票,在这个客户端里,都早已实现。

注册一家高尔夫俱乐部管理公司

王月之所以不担心业内有其他的竞争者会对太平洋联盟构成威胁,一是因为业务模式,二是因为时间成本。

“我们可以全球订场,不论是不是联盟球场,都可以订。作为核心服务内容,我们在全球有640个联盟球场,别人要想模仿我,你一天谈一个也得谈两年。两年以后我成什么样了?你跟不上。”

“现在有很多球场是亏损状态。看到太平洋联盟的实力,不少家都找到我们要求托管。这也是我们进一步开展业务,提供服务的需要。所以,我现在要注册一个太平洋联盟管理公司。这是高尔夫产业给我们提供的机会,在客观上,也使得我们的野心越来越大。”

一方面是球场,一方面是购卡客户,太平洋联盟一手托两家。

“信任是慢慢培养的,不能一蹴而就。当年韩国就出现过会籍销售公司卷钱跑路的现象。但我们去韩国办活动的时候,台下坐着美国团队,台上是两位高尔夫名人堂的世界著名球手厄尼和索伦斯坦,这个阵势韩国人也没见过。他们之前认为我想干的事干不成,但听完我的讲解,50余家韩国媒体都为之振奋!”

韩国战略

韩国有500万高尔夫人口,任何一家有野心的公司都不会放过如此巨大的市场。太平洋联盟亦是如此。为了推进“韩国战略”,王月在韩国待了两个多月。这段时间,也让他对高尔夫产业有了更进一步的理解和认识。

信任,是客户对企业最基本的情感诉求。在韩国面对媒体时,王月深刻感受到了这一点。

“他们很善意地说,你们是中国公司,在韩国卖卡会很难。我说,我们是一家跨国公司,做高尔夫的事情再难也难不过中国;太平洋联盟的创设和发展,恰恰是在中国高尔夫产业发展过程中最为艰难的岁月。我们是在这种大环境下成长起来的公司,我们的打球人口只有韩国的十分之一。那么多困难的一个市场我都做起来了,你们500万打球人口,百分之一就是5万人了……”

韩国人对于高尔夫的疯狂,全世界都有目共睹。但正是由于他们对高尔夫太熟悉太了解,所以对于一个敲门的陌生人,才会有更多的警惕和观望。希望在异国掀起一番风雨的太平洋联盟该如何应对?

“我们计划用托管球场的方式进入韩国市场。推广和销售模式可以照搬在中国的做法,但我们并不急于开展销售。取得信任,需要一个过程。但就是在我们刻意放缓销售的前提条件下,还是很快就卖了100多张卡,其中有不少是公司法人卡。我不担心这些卡会出现在中国发生的滥用情况,韩国公司法监管很严格。我就是用这个公司卡先试试水,我们主推的还是个人卡。所有韩国的产品会在2018年1月1日开始正式销售,在价格方面,对于韩国人的收入来说,很便宜。”

天花板与服务

按照王月的计划,销售市场的天花板迟早会到来。假如真的可以在韩国这个高尔夫人口已经基本饱和的区域卖5万张卡,中国的存量市场尽管扑朔迷离,也足以让太平洋联盟成为一只独角兽。动物凶猛,王月并不赞同这种提法。

“我们可能会成为巨鳄,对行业而言如此。但对于内部,这么大的体量会是头怪兽。量变迟早会引发质变。我们必须未雨绸缪。你们担心的二级市场转让潮,我觉得远不如打造一个运转完美的服务体系更重要。”

太平洋联盟二手会籍真正的转让高峰预计会在2020年到来。

“只要这个卡的价值和使用价值有保障,二级市场的价格不会冲击当时的市价。所以,二手会籍不会对我们构成什么威胁。”

这个冬天开始,太平洋联盟的海南计划已经悄悄调整了战略,内含着对未来会籍价值升级所进行的准备。

“对于登岛的客人,可以不卖卡,但一定要服务好。满脑子就想着卖卡的事儿就坏了。我们转型的目的,就是要从服务产生利润。雪球滚到一定大的时候,必然会产生规模效益。”

月式鸡汤

不断思考如何提升客户服务质量和加强内部管理后,作为管理者,王月总结出几条月式鸡汤。

一碗水端平,不可以有远近亲疏。即使不喜欢你,但我会让业绩说话。

你不能说这届员工不行。这世上没有多少坏人,如果他不适合这个岗位,首先是你作为管理者选人出了问题。只有适合不适合,没有好坏人之分。

管理者要有霸气,有担当,有清醒的责任感。

管理者要有人格魅力。你是我的员工,我们要成为哥们弟兄。这是东方文化。我们很熟悉后,可以互相容忍短板。这是向心力和亲和力。

个人的风格和行为方式很重要。如果我对自己的这些要求可以做到,企业的风气就会好。

“逆风逆水的情况下,太平洋联盟可以发展到今天,我给老外员工讲这些,他们也服气。我要是心里没数,上下左右瞎折腾,这公司早完蛋了。以后要想做得更好,必须总结之前的所作所为。”

永远如履薄冰

从太平洋联盟诞生之日起,有关国际卡等产品的分析和传言就从未停止过。正是在不断的质疑中,太平洋联盟滚起了雪球,越来越大。

“如果有1000人骂街,那将是很可怕的事情。我们现在会员过万,人数越多,核心需求压力越大。这就迫使我们永远如履薄冰地运作,不断加强风险意识。如果说有压力,这就是我的压力。”

关于未来

60美金一场球,一个冬天在海南就要补贴四五千万,太平洋联盟未来的利润点在哪里?这是每个高尔夫业内人士和会员关心的问题。

“将来最大的利润点在旅行服务。当我们的规模到一定程度,就像携程,我们的采购成本势必下降。有几万会员的时候,干什么都赚钱。如果我们能组织一两万人进行国际旅行,这是世界上任何一家旅行社无法想象的。对于高尔夫行业,假以时日,我们会成为最大的订场公司、最大的托管管理公司、最大的旅行社。中国有40万活跃打球人口,如果太平洋联盟的会员做到4万的时候,我们就会对这个行业产生深刻的影响。到2019年,加上韩国市场,我们会达到3万会员。如今的高尔夫政策和市场已经不可能更差,我们只会越来越好。”

最后,王月深情地说,“我的老师杜厦先生一直告诉我,我们首先要做企业家,因为企业家具有逐梦的特质,然后才是商人,因为我们也要赚钱!”

求职招聘